Liệu bạn đã bao giờ tiếp xúc với một người xa lạ, và chỉ một thoáng sau bạn đã tự nhủ "Người này với mình có những ý nghĩ thật giống nhau!" Hẳn có chung một "tần sóng". Đó là cảm giác thật lạ lùng, gần như là một tình yêu sét đánh.

Những người yêu nhau gọi đó là "sét đánh". Những người bạn mới thì nói đó là "tương phùng". Nó giống như một cảm giác thật kì diệu, cảm giác bỗng nhiên thấy nồng ấm, gần gũi, gắn bó lạ lùng như thế "Chúng ta đã từng là những người bạn của nhau".

Để có thể bước ngay vào "tần sóng" của một ai đó không hề khó. Ngôn ngữ là cách giúp bạn nhanh chóng nhận được sự tương hợp với bất kì ai mà bạn gặp. Nếu bạn đứng trên một đỉnh núi và hô to "xin chào", tiếng vang sẽ vọng lại. Tôi gọi đó là thủ thuật "tiếng vọng" bởi vì giống như tiếng vọng trên núi, bạn sẽ gợi lại cho đối tượng giao tiếp của mình chính xác những từ mà họ đã dùng.

Khi bạn muốn cho ai cảm giác là bạn và họ giống nhau, hãy sử dụng ngôn ngữ của họ chứ không phải ngôn ngữ của bạn. Giả sử bạn đang bán xe hơi cho một người mẹ trẻ mà theo cô ấy, vấn đề cô quan tâm nhất là an toàn vì cô có một đứa con nhỏ mới chập chững tập đi. Khi giải thích về các đặc tính an toàn của xe hơi, hãy sử dụng từ cô ấy dùng. Đừng sử dụng bất kì từ nào bạn vẫn dùng để tả trẻ con. Đừng nói "cái khóa bảo vệ trẻ em" mà bạn vẫn thường sử dụng trong bán hàng, thậm chí bạn có thể gọi đó là "khóa bảo vệ trẻ chập chững tập đi". Khi người mẹ nghe thấy từ "trẻ chập chững tập đi" từ bạn, cô ấy sẽ có cảm giác bạn như một người thân bởi vì đó là từ mà những người thân vẫn thường dùng để gọi đứa con yêu của cô ấy. Nếu như khách hàng của bạn nói "đứa trẻ" hay "con nhỏ" thì tốt nhất hãy lặp lại từ họ đã sử dụng.

Một bữa tiệc thường tập hợp nhiều kiểu người khác nhau. Người đầu tiên bạn nói chuyện là một luật sư, người luôn nói với bạn rằng "nghề nghiệp" của cô ấy thường không được coi trọng. Đến lượt bạn nói, hãy dùng lại từ "Nghề nghiệp" . Nếu bạn dùng từ "công việc", nó sẽ tạo ra một rào cản vô hình giữa bạn và người đối thoại đó.

Người tiếp theo bạn gặp là một công nhân xây dựng và anh ấy bắt đầu cuộc trò chuyện bằng cách nói về "công việc" của mình. Bạn sẽ gặp phiền toái nếu nói "trong nghề nghiệp của tôi...". Anh ấy sẽ nghĩ bạn là người kiêu căng, khoe mẽ.

Nếu như bạn chú ý nghie, bạn sẽ thấy sự tinh tế trong ngôn ngữ vốn thật lạ lẫm với bạn trước đây. Liệu bạn có tin rằng sử dụng sai từ đồng nghĩa cho một từ dường như không hề phức tạp như từ "có" sẽ khiến cho người khác nghĩ bạn chẳng hiểu gì về thế giới của họ không? Ví dụ như, người yêu loài mèo thích nói về việc "có" những con mèo. Nhưng người nuôi ngựa sẽ nói là "sở hữu" những con ngựa. Điều này không phải là cái gì đó lớn lao. Nhưng nếu abnj dùng sai từ, đối tượng giao tiếp sẽ ngay lập tức khẳng định một kẻ ngoại lai trong lĩnh vực của họ.

Trong môi trường kinh doanh ngày nay, khách hàng luôn hi vọng người bán là người am hiểu lĩnh vực đó chứ không đơn thuần chỉ là một người bán. Họ luôn cảm thấy bạn không hề biết chút gì về ngành nghề của họ nếu bạn không nói được ngôn ngữ chuyên ngành mà họ vẫn thường dùng.

Tôi có một người bạn tên là Penny, đó là người bán đồ nội thất văn phòng. Những người trong ngành in ấn xuất bản, quảng cáo, truyền hình và một số luật sư là những khách hàng của cô ấy. Mặt hàng mà Penny bán là "đồ nội thất văn phòng". Tuy nhiên, cô ấy nói với tôi là, nếu cô ấy sử dụng từ "văn phòng" đối với tất cả các khách hàng của mình, thì họ sẽ khẳng định rằng cô ấy chẳng biết tí gì về nghề của họ. Cô ấy nói rằng khách hàng là nhân viên làm trong ngành quảng cáo sẽ luôn nói về "công ty" quảng cáo của anh ta. Khách hàng là một người làm trong ngành xuất bản thì gọi đó là "nhà xuất bản". Luật sư sẽ luôn nói về đồ đạc dùng cho "văn phòng" của anh ấy, và khách hàng là một người làm cho đài phát thanh sẽ sử dụng từ "nhà đài" thay cho từ "văn phòng". Penny nói rằng "Đó chính là lĩnh vực họ đang hoạt động và họ luôn gọi tên văn phòng của mình theo một ngôn ngữ riêng. Nếu tôi muốn bán được hàng, tốt nhất tôi nên sử dụng đugns thuật ngữ của họ."