Nói như thế nào thường quan trọng hơn là nói cái gì.
Quan sát bên kia khi nói với họ.
Cách bố cục những câu nói có định hướng tác động mạnh mẽ đến đối thủ.
12 lời khuyên để tạo bố cục câu nói cĩ sức thuyết phục hơn:
Sử dụng những lý lẽ 2 mặt.
Rút ra kết luận.
Ngôn ngữ diễn đạt lý lẽ rõ ràng, khúc chiết.
Những tính từ kích động, động từ mạnh.
Sự suy rộng.
Tạo lý lẽ phù hợp với người nghe.
Ngắn gọn và đơn giản. Trình bày số liệu.
Đưa ra lý do.
Lý lẽ mạnh nhất.
Những câu hỏi mở ( Tại sao? Ở đâu? Khi nào?) và những câu hỏi giả thiết (cái gì….nếu…?)
Logic và mạch lạc
Ý kiến và kết luận của mình.
2. Thuyết phục
Hướng về người ra quyết định.
Nêu ra lợi ích của phía bên kia nếu họ chấp thuận.
Nêu ra hậu quả đối với phía bên kia nếu họ không chấp thuận.
Dẫn chứng bằng xác nhận của bên thứ 3.
Khuyên bảo và gợi ý:
Ví dụ : Đặt mình vào tình thế của bên kia.
Đề nghị giá trọn gói.
Đề nghị giá bằng số lẻ: Gây cảm tưởng thấp hơn đáng kể so với giá thực tế.
Giữ thể diện cho bên kia.
3. Đối phó với những thủ thuật của bên kia
Sắp xếp chỗ ngồi: Sắp xếp chỗ ngồi sao cho ta quan sát được nhiều nhất các cử chỉ, thái độ của đối thủ.
Quan sát: Không bỏ qua bất kỳ chi tiết nào của đối thủ.
Lảng tránh: Khi không muốn trực tiếp bàn bạc, thương lượng về vấn đề.
Đe dọa: Nhằm gây sức ép buộc đối thủ nhanh chóng chấp nhận.
Phản bác: Đưa ra các luận cứ chứng minh đề nghị của bên kia là vô lý.
Đưa ra đề nghị cuối cùng: Gây sức ép về tâm lý hoặc gửi tới đối thủ thông điệp “chấm dứt đàm phán”.
Giận dữ và thù địch
Đòi mức giá phải chăng.
So sánh với mức giá trong quá khứ.
So sánh với giá ở nơi khác.
So sánh với các nhà cung cấp khác.
So sánh với những giá của hàng hóa khác.
Nêu ra quan hệ giá và chất lượng.
- Nhượng bộ.
- Câu giờ/ kéo dài thời gian.
- Tự đề cao.
- Biến thành chuyện đã rồi.
- Động tác giả.
- Lộ thông tin: Cố tình để lộ thông tin.
- Chuyển trọng tâm.
- Chia để trị
- Xoa trước đánh sau.
- Leo thang thẩm quyền.
- Bao nhiêu - nếu.
4. Nhượng bộ
Nhượng bộ là sự thay đổi một quan điểm trước đó mà bạn đã giữ và bảo vệ một cách công khai. Nhượng bộ là cái bắt buộc phải có và luôn được trông đợi trong đàm phán.
4.1. Trước khi đưa ra nhượng bộ.
Trước khi đưa ra bất cứ một sự nhượng bộ nào cũng cần đặt ra 3 vấn đề:
Có nên thực hiện bây giờ hay không?
Nên nhượng bộ bao nhiêu?
Sẽ được trả lại cái gì?
4.2. Kỹ thuật nhượng bộ.
Nhượng bộ nhỏ
Nhượng bộ có điều kiện
Nhượng bộ có lý do.
Diễn đạt bằng chính những từ ngữ và thành ngữ mà bên kia sử dụng.
5. Phá vỡ bế tắc
5.1 - Nguyên nhân bế tắc
Bế tắc có thể xảy ra bởi một số nguyên nhân sau:
Chưa hiểu biết lẫn nhau.
Cả hai bên có những mục tiêu khác xa nhau.
Một bên nhầm lẫn sự kiên quyết với sự cứng nhắc về quan điểm lập trường và sẽ không nhượng bộ ngay cả để giữ cho một cuộc đàm phán tồn tại.
Vì một chiến thuật thận trọng trong đàm phán để bắt ép phía bên kia xem xét lại quan điểm của họ và nhượng bộ.
5.2. Xử lý bế tắc
- Quay trở lại những thông tin thu được và tạo sự hiểu biết để tạo thêm những lựa chọn bổ sung. Có thể có một vấn đề quan trọng chưa được nêu ra:
- Tìm ra phương án khác đề cùng đạt được mục đích.
- Thông báo cho phía bên kia về hậu quả nếu không đạt được một giải pháp nào cả.
- Chuyển sang thảo luận một vấn đề khác ít quan trọng hơn cả 2 bên có thể thỏa thuận
- Nhượng bộ một điểm nào đó không quan trọng
- Tạo ra thời gian ngừng đàm phán để suy nghĩ vấn đề và đàm phán lại sau đó. Đưa ra yêu cầu nếu cần những thông tin bổ xung.
- Chuyển từ đàm phán song phương sang đàm phán đa phương và thông báo cho đối tác biết về việc này.
- Sử dụng người thứ ba: yêu cầu một người ngồi hành động như là một người hòa giải, người dàn xếp hay người trọng tài.
- Bỏ bàn đàm phán để bên kia liên hệ lại. Sử dụng khi:
Phía bên kia không muốn ký kết thỏa thuận.
Bên kia muốn ký kết thỏa thuận mà ta không chấp nhận nổi.
Bên kia đưa ra những thỏa thuận mà ta không hề dự kiến.
Khi có những số liệu được cung cấp khiến cho việc đi đên thỏa thuận không còn có lợi với ta nữa.
